國際金屬加工網(wǎng)記者：首先請您介紹一下德馬吉對于南方區(qū)和北方區(qū)是怎樣劃分的展运。

　　單錫林先生：德馬吉把中國劃分為六個區(qū)播掷，分設(shè)六個辦事處咙边。東北區(qū)包括東三省和內(nèi)蒙古地區(qū)猜煮；華北區(qū)包括河北、山東败许、河南王带、北京和天津淑蔚；西北區(qū)包括陜西、山西铜那、甘肅和寧夏崔捌；西南區(qū)包括四川、重慶杉抑、貴州榄陆、云南、廣西在搀；湖南剧债、湖北、安徽搓纠、江西昏锨、江蘇、浙江世雄、福建這一個區(qū)域度坞，由上海辦事處負(fù)責(zé)；廣東經(jīng)濟(jì)非常發(fā)達(dá)和密集寞竭，加海南作為一個區(qū)点骑。其中，北京和上海是兩個主要的辦事處们童。我們把上海和廣東叫做南方區(qū)畔况，余下的四個區(qū)屬于北方區(qū)。

　　從地域的面積來劃分慧库，北方區(qū)占三分之二跷跪，南方區(qū)占三分之一；從經(jīng)濟(jì)總量上來說齐板，南方區(qū)和北方區(qū)是不相上下的吵瞻；從潛在的購買力上看，也是差不多的甘磨，甚至南方區(qū)還要更好一些, 因?yàn)槟抢锸侵袊铋_放橡羞、最發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)最活躍的地區(qū)济舆。

　　國際金屬加工網(wǎng)記者：與南方區(qū)相比卿泽，您認(rèn)為北方市場有什么特點(diǎn)？北方區(qū)的業(yè)務(wù)怎么樣滋觉？

　　單錫林先生：北方區(qū)有這樣幾個特點(diǎn)：第一挨究，地域面積比南方廣，客戶比較分散苇赊，這在一定程度上增加了管理的難度韵慷；第二回乞，政府采購項(xiàng)目在業(yè)務(wù)中所占比例較大，很多項(xiàng)目采用招標(biāo)的方式蜀契，所以一般項(xiàng)目的周期都比較長夹恨，平均在１年左右，程序也較復(fù)雜敏卦，涉及的部門和環(huán)節(jié)多闰芒。

德馬吉在北方市場的業(yè)績非常好。我是從去年１月份開始擔(dān)任德馬吉北方區(qū)總經(jīng)理的抹寿。從我了解的數(shù)據(jù)來看券听，德馬吉北方區(qū)前年的銷售業(yè)績是1,300萬歐元，去年是2,700萬歐元馆寇；而今年前七個月的銷售額已經(jīng)是2,400萬歐元了，我希望德馬吉北方區(qū)今年依然可以達(dá)到兩位數(shù)的業(yè)績增長泼舱。

　　國際金屬加工網(wǎng)記者：您認(rèn)為德馬吉在北方市場取得驕人業(yè)績的原因是什么等缀？

　　單錫林先生：首先， 我們是靠提高勝率來做事情的娇昙。北方市場的銷售機(jī)會中尺迂，大型政府采購項(xiàng)目所占比例較大，而在德馬吉參與的項(xiàng)目中冒掌，我們的勝率一般而言可以達(dá)到50%以上噪裕。我們就是抓住了這些機(jī)會，使北方區(qū)的銷售量得以擴(kuò)大股毫。 其次膳音，很重要的一點(diǎn)，就是抓好售后服務(wù)铃诬。只有把售后服務(wù)的工作做好了祭陷，才能真正贏得客戶的認(rèn)可，建立起好的口碑趣席，贏得重復(fù)的訂單兵志。當(dāng)然，團(tuán)隊(duì)建設(shè)宣肚、技術(shù)支持等等工作也是缺一不可萝轰。

　　國際金屬加工網(wǎng)記者：提高勝率說起來仿佛很輕松，但實(shí)施起來需要做很多工作好阎，您在管理德馬吉北方區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)的過程中是怎樣做的疹咕？

　　單錫林先生：德馬吉比較崇尚通過系統(tǒng)性地做事情，樹立自身的品牌形象柄豹。品牌包括知名度遍挚、美譽(yù)度和忠誠度三個要素应康，德馬吉在市場上的知名度已經(jīng)很高，我比較重視的工作是提高和維護(hù)德馬吉品牌的美譽(yù)度和忠誠度齐梆。具體說來坝贿，就是把團(tuán)隊(duì)搞好，把服務(wù)做好舷咆，還要重視市場工作爬搓。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)包括兩個方面，一是提高每一個銷售人員的素質(zhì)唐唉，二是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的整體協(xié)作能力唠鹅。德馬吉的產(chǎn)品系列非常齊全，至少有一百四十幾種不同的產(chǎn)品酌摇，每一種產(chǎn)品還有不同的規(guī)格膝舅。只有把德馬吉的每一個銷售員都培養(yǎng)成為專家，才能幫助客戶選擇最適合的產(chǎn)品窑多。而作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人仍稀，我的任務(wù)還包括加強(qiáng)管理，帶頭做好各項(xiàng)信息溝通和協(xié)調(diào)工作埂息，提高整個團(tuán)隊(duì)的工作效率技潘。

　　北方區(qū)的大型項(xiàng)目比較多，大客戶也比較多千康。我們有很多服務(wù)是專門針對大客戶的需求設(shè)計的享幽。例如，德馬吉五軸五聯(lián)動機(jī)床是非常先進(jìn)的設(shè)備拾弃，像這樣的價值比較高的設(shè)備值桩，客戶購買之后當(dāng)然希望最大限度地發(fā)揮它的效益，我們在進(jìn)行售后的跟蹤回訪服務(wù)時了解到有些客戶在操作中遇到了一些問題砸彬，于是今年就邀請德國專家在上海組織了專門的培訓(xùn)颠毙，受到了客戶的歡迎。德馬吉就是要通過全方位的服務(wù)使客戶建立起對品牌的信任蓉凰。

　　市場也是“系統(tǒng)性工作”的一部分芳窟。我堅持在工作中要與客戶所在的行業(yè)產(chǎn)生系統(tǒng)性的聯(lián)系，多參加一些行業(yè)性的會議酬绞，介紹推廣德馬吉的產(chǎn)品抬爷。德馬吉有非常強(qiáng)大的研發(fā)和創(chuàng)新能力，每年都有大量的新產(chǎn)品﹑新技術(shù)祖务，這些信息是要在第一時間讓客戶了解的留嫩。

　　國際金屬加工網(wǎng)記者：汽車制造業(yè)是金屬切削機(jī)床應(yīng)用的一大領(lǐng)域，您對北方的汽車制造業(yè)市場怎么看？

　　單錫林先生：從國內(nèi)的幾大生產(chǎn)基地來看絮檀，應(yīng)該說北方的汽車工業(yè)的活力不如南方葛昏。而作為金屬切削機(jī)床購買大戶的汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)，則大部分集中在江浙一帶卜陵。

不過绝鸡，從樂觀的角度說，我認(rèn)為汽車行業(yè)將會成為未來德馬吉在北方市場的一個業(yè)務(wù)增長點(diǎn)开贼。根據(jù)制造業(yè)梯度轉(zhuǎn)移的規(guī)律舰褪，汽車制造業(yè)也會由投資成本逐漸升高的南方向相對具有低成本優(yōu)勢的北方轉(zhuǎn)移。

　　國際金屬加工網(wǎng)記者：也就是說疏橄，您非痴寂模看好德馬吉北方市場業(yè)務(wù)的發(fā)展前景？

　　單錫林先生：中國機(jī)床市場的機(jī)床消費(fèi)量占了世界市場的22%還多捎迫，而且據(jù)預(yù)測今年這個數(shù)字有可能達(dá)到25%晃酒，也就是說，世界上每四臺機(jī)床中就有一臺是在中國市場上消費(fèi)掉的窄绒。廣闊的市場掖疮，卓越的品牌，再加上德馬吉北方區(qū)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)颗祝，我相信，通過全體員工的努力恼布，德馬吉在北方市場會取得更加優(yōu)異的成績螺戳。

（SooQ－彥平）

聲明：本網(wǎng)站所收集的部分公開資料來源于互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)載的目的在于傳遞更多信息及用于網(wǎng)絡(luò)分享折汞，并不代表本站贊同其觀點(diǎn)和對其真實(shí)性負(fù)責(zé)倔幼，也不構(gòu)成任何其他建議。本站部分作品是由網(wǎng)友自主投稿和發(fā)布整诈、編輯整理上傳坷磷，對此類作品本站僅提供交流平臺，不為其版權(quán)負(fù)責(zé)恒晋。如果您發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站上所用視頻竹坝、圖片、文字如涉及作品版權(quán)問題止歇，請第一時間告知磷兢，我們將根據(jù)您提供的證明材料確認(rèn)版權(quán)并按國家標(biāo)準(zhǔn)支付稿酬或立即刪除內(nèi)容，以保證您的權(quán)益翘辑！聯(lián)系電話：010-58612588 或 Email:editor@mmsonline.com.cn狭龄。