控制器戳晌、伺服電機(jī)和減速器被稱為機(jī)器人的三大核心零部件鲫尊，雖然在機(jī)器人本體中控制器成本占比僅為10-15%，但控制器卻有機(jī)器人“大腦”之稱沦偎，對(duì)于機(jī)器人性能影響很大模博，而中國機(jī)器人行業(yè)原本比國外起步晚且散亂差...

我們進(jìn)軍機(jī)器人的“大腦”——控制系統(tǒng)時(shí)，沒有資本的支持鹤仲，從2005年起前期蟄伏研發(fā)階段攘调，到2012年正式注冊(cè)公司剥讼，再到如今連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)國產(chǎn)品牌機(jī)器人控制系統(tǒng)銷量領(lǐng)先，我們可以說至少找到了一條生存下去的路拾哈。

--成都卡諾普自動(dòng)化控制技術(shù)有限公司總經(jīng)理李良軍口述

有人懷疑乞芳，現(xiàn)在我們?nèi)允且粋€(gè)數(shù)十人組成的初創(chuàng)型企業(yè)，何以在國產(chǎn)機(jī)器人控制系統(tǒng)里——一是銷量居前列且有著大量如比亞迪這類大客戶染痊；二是公司成立五年左右時(shí)間里年年有銷量的遞增细抠。

這兩點(diǎn)讓我們獲得了業(yè)界同行的關(guān)注，同時(shí)也吸引了不少投資者來考察组救。早前我們從沒有資本支持白手起家喧丛，靠的就是核心團(tuán)隊(duì)多為機(jī)械、自動(dòng)化等領(lǐng)域技術(shù)人員辰车，擁有十年以上的運(yùn)動(dòng)控制技術(shù)缔直、計(jì)算機(jī)技術(shù)、軟件技術(shù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)博其。而從去年下半年開始俩滥，我們也對(duì)資本開放了一些，但我們?nèi)杂凶约旱膱?jiān)守：更青睞認(rèn)可我們經(jīng)營模式給予更寬松環(huán)境的資本贺奠，最好是做過實(shí)業(yè)的資本。

銷量遞增背后

我們是一家專業(yè)從事工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)研發(fā)错忱、生產(chǎn)儡率、銷售的技術(shù)型公司。雖然我們核心團(tuán)隊(duì)五個(gè)人有四個(gè)是“蓉漂”（在成都打拼的外地人）以清，大家卻一致選擇了成都這座城市儿普，因?yàn)榇蠹覍?duì)這里比較熟悉而且創(chuàng)業(yè)成本較低，所以2012年掷倔，成都卡諾普自動(dòng)化控制技術(shù)有限公司在成都市成華區(qū)龍?zhí)犊偛拷?jīng)濟(jì)城內(nèi)落地眉孩，猶如呱呱墜地的嬰兒，剛起步時(shí)勒葱，公司一沒資本支持二沒規(guī)睦送簦化的團(tuán)隊(duì)。

讓我欣慰的是凛虽，雖然現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)仍為數(shù)十人书吗，但我們自主研發(fā)生產(chǎn)的機(jī)器人控制系統(tǒng)產(chǎn)品卻有了銷量的飆升，2014年控制器銷量為800余臺(tái)礁懂，總銷售額為1200多萬元女践；2015年實(shí)現(xiàn)銷售1450套工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)總銷售額為1700多萬元锣石；而今年我們預(yù)計(jì)銷量不低于2500套盹斟，在國產(chǎn)機(jī)器人控制的市場占有率不低于30%。

銷量是客戶對(duì)我們產(chǎn)品的一大認(rèn)可，銷量不斷飆升背后焰垄，是我們不斷從可靠性和功能的全面性進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新提钟，打造自我品牌的同時(shí)，從自己熟悉的行業(yè)開發(fā)應(yīng)用功能删舀，盡量避開咄咄逼人的外資企業(yè)蟀符。

制器、伺服電機(jī)和減速器被稱為機(jī)器人的三大核心零部件梭狱，雖然在機(jī)器人本體中控制器成本占比僅為10-15%拍随，但控制器卻有機(jī)器人“大腦”之稱，對(duì)于機(jī)器人性能影響很大猾瘸，而中國機(jī)器人行業(yè)原本比國外起步晚且散亂差界赔，本體企業(yè)多半缺少自主研發(fā)，模仿的不在少數(shù)牵触。進(jìn)入研發(fā)難度較低的控制器行業(yè)淮悼，成了中國企業(yè)與國外核心部件企業(yè)一爭雄雌的首要通道。

技術(shù)和品牌信譽(yù)積累并非一日之功揽思。我們?cè)缭?005年開始袜腥，研發(fā)工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)，兩年后的2007年钉汗，我們研制出第一代工業(yè)機(jī)器人系統(tǒng)羹令，并開始逐步在國內(nèi)市場應(yīng)用，這期間與國內(nèi)知名工業(yè)機(jī)器人生產(chǎn)廠商和應(yīng)用廠商有了合作损痰，積累了一定的客戶資源福侈，由此我們成為了國內(nèi)最早把國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人控制系統(tǒng)應(yīng)用于實(shí)踐的公司之一。而到了2010年卢未，我們推出第二代機(jī)器人控制系統(tǒng)肪凛，包括CRP-S40(4軸)和CRP-S80(8軸)兩種系統(tǒng)，又一年后躏宗，我們完成了標(biāo)定邦霸、噴涂、碼垛撼腹、焊接工藝瘪棱、視覺、跟蹤等的功能要求瓦腋，更加符合國內(nèi)的市場需求窒兼。

2012年公司正式成立，也正是從這年開始妙旅，公司先后獲得2項(xiàng)軟件著作權(quán)军裂、2項(xiàng)發(fā)明專利蹋烂、3項(xiàng)外觀專利及10項(xiàng)實(shí)用新型專利。技術(shù)不斷突破反應(yīng)到產(chǎn)品更迭上非常明顯威沙。到2015年苹动，在1450套系統(tǒng)產(chǎn)品銷量里，主要為6軸機(jī)器人控制系統(tǒng)攘活，4軸僅占比20%左右蠢涝。

而更讓我欣慰的是，經(jīng)過最后的測試階段阅懦，我們將在7月6日至9日的2016年上海國際機(jī)器人博覽會(huì)上推出三款新品和二，包括全新EtherCAT總線型機(jī)器人控制器、RTEX總線型機(jī)器人控制器耳胎、驅(qū)控一體型機(jī)器人控制系統(tǒng)惯吕。

我們?cè)谛缕返穆飞弦宦房癖肌８腥藨岩蔀楹卧谄毡橹袊诵牟考髽I(yè)難盈利的情況下怕午，5年來持續(xù)保持盈利废登。這是因?yàn)槲覀儗?shí)施著倒推盈利模式，確保資金鏈?zhǔn)橇夹匝h(huán)的郁惜。

倒推盈利模式

雖然看似我們與國內(nèi)同類企業(yè)的境況有些不同堡距，但我們?nèi)匀幻鎸?duì)同一片“天空”，伺服電機(jī)兆蕉、減速器吏颖、控制器作為機(jī)器人本體的三大核心零部件，我們必須直面外資企業(yè)堅(jiān)若磐石的壟斷地位恨樟，同時(shí)找到自身的優(yōu)勢，走差異化路線竿赂。

所以我們將研發(fā)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)可靠性和功能的全面性仲寇，我們?cè)诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)之初，就充分考慮了可靠性宅谁，從平臺(tái)购具、硬件、軟件都進(jìn)行了相關(guān)的可靠性設(shè)計(jì)和測試记浸，與同類產(chǎn)品相比有明顯優(yōu)勢惯醇；而在功能的全面性上，較早進(jìn)入機(jī)器人領(lǐng)域的我們裸悟，前期積累了廣大的客戶群體款野，積累了大量的功能和工藝包，并且都有實(shí)際應(yīng)用绕时。但我們?nèi)孕枰倪M(jìn)的地方是侮增，進(jìn)一步提升機(jī)器人控制的運(yùn)動(dòng)型年铝，進(jìn)一步完善工藝。

由于我們根據(jù)自己熟悉的行業(yè)開發(fā)應(yīng)用功能月腋，所以有了自己獨(dú)特的發(fā)展空間蟀架。基于國際流行的開放式軟硬件平臺(tái)榆骚，配以自主研發(fā)的專用多軸運(yùn)動(dòng)控制卡片拍、數(shù)據(jù)采集卡等等，如今我們的第二代機(jī)器人控制系統(tǒng)CRP-S40和CRP-S80妓肢，被廣泛應(yīng)用于噴涂捌省、焊接、搬運(yùn)职恳、碼垛所禀、拋光打磨等領(lǐng)域，而比亞迪放钦、巨輪股份色徘、錢江摩托、青島科捷操禀、大連佳林褂策、樂佰特、福德機(jī)器人等機(jī)器人本體廠商及知名企業(yè)颓屑，紛紛成為我們的客戶般六。

我們的產(chǎn)品價(jià)格在1.08-1.6萬這個(gè)范圍，毛利率雖然比較高饵卸，但由于開發(fā)投入大铲苹，軟件成本相對(duì)較高，實(shí)際純利相對(duì)不高驻奇。

在這種情況下镐刽，如何保持公司盈利和資金鏈良性循環(huán)？

我們采取倒推盈利模式峰抽，因?yàn)槲覀儧]有外部資本汪阱，所以我們預(yù)先設(shè)定盈利目標(biāo)，然后設(shè)定投入計(jì)劃榛开，也就是從銷售額瘟甩、預(yù)期投入、整體成本姚锥，依次進(jìn)行倒推询崇，規(guī)劃出盈利狀態(tài)下的經(jīng)營思路，來進(jìn)行分配控制器產(chǎn)品上的技術(shù)研發(fā)的投入比例凉逛，當(dāng)然我們?cè)诩夹g(shù)投入上的比例是占大頭的缴渊。由此實(shí)現(xiàn)了我們五年來連續(xù)盈利的局面赏壹。

青睞做過實(shí)業(yè)的資本

當(dāng)初我們選擇機(jī)器人控制器作為主攻方向，是在經(jīng)過大量市場調(diào)研之后做出的抉擇衔沼，近年來隨著中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)的崛起蝌借，作為上游產(chǎn)業(yè)鏈核心零部件企業(yè)的我們也被帶動(dòng)著發(fā)展起來。

但是競爭格局仍然殘酷指蚁，尤其是面對(duì)國外核心零部件企業(yè)菩佑，國外機(jī)器人廠商自主開發(fā)控制系統(tǒng)，原本就具有這樣的優(yōu)勢凝化，其次還可以結(jié)合自己機(jī)器人的特性達(dá)到最優(yōu)的控制效果稍坯，如今中國機(jī)器人制造企業(yè)多向外資企業(yè)采購核心零部件，其中精密減速器全球75%市場被日本兩家企業(yè)占據(jù)搓劫，而日本安川是世界最大的伺服電機(jī)供應(yīng)商瞧哟，控制器也被ABB、庫卡枪向、安川等這些外資把控勤揩。

而國產(chǎn)機(jī)器人眼前的出路便是在性價(jià)比上下功夫，在工業(yè)應(yīng)用上有好的體驗(yàn)糠牍，而關(guān)鍵的一點(diǎn)就是产掂，提高三大核心零部件的國產(chǎn)化率，然后是成本控制好了卑我，然后才有更大的市場空間辅及。目前國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人本體的控制系統(tǒng)國產(chǎn)化率大約已經(jīng)超過50%。

我仍然對(duì)國產(chǎn)機(jī)器人逆襲有著樂觀的看法桌强。如今中國市場上朴蛔，國外機(jī)器人占比超九成，而未來5年后浴营，國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人在中國市場里的比例會(huì)提高到50%以上为毛，其中國產(chǎn)廠商會(huì)采用通過控制器品牌的方式占比高于60%，這60%就是我們國產(chǎn)工業(yè)機(jī)器人控制器的市場顺鸯。

原來機(jī)器人成本較高，應(yīng)用面也比較窄终距，而現(xiàn)在國產(chǎn)機(jī)器人迅速發(fā)展以后尊捞，我們也在做一些新的探索比如激光跟蹤，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也與國外相差無幾宏怔，但成本卻是國外的三分之一奏路，這是我們與北京的企業(yè)聯(lián)合開發(fā)的。

而且相對(duì)于國外機(jī)器人臊诊，我們的另一大優(yōu)勢則是鸽粉，采購后續(xù)維護(hù)成本較低斜脂，這方面國內(nèi)是國外性價(jià)比的近一半，國外機(jī)器人在使用和維修成本上都較高触机。

早前我們著力技術(shù)型企業(yè)帚戳，所以沒考慮引入資本，直到去年下半年儡首，我們隨著發(fā)展度過了生死期片任，開始考慮引入一些資本，但是我們有我們的堅(jiān)持蔬胯，那就是我們希望投資者進(jìn)來对供，不求短期有好效益，而求長期穩(wěn)步增長氛濒，并且可以對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展起到一定的粘性产场，最好之前是做過實(shí)業(yè)的，因?yàn)檫@樣的資本更容易對(duì)這個(gè)行業(yè)有理性的理解软动。

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