撰文 | 潘敏瑤

“作為國內(nèi)第一批從事協(xié)作機器人事業(yè)的人程储，深切感受到當前協(xié)作機器人市場整體熱度不斷提升歇决。然而城砖，協(xié)作機器人面臨的一個非橙ㄍ荩現(xiàn)實的問題是硼琢，其具有明顯的泛場景、長尾市場的應用特征献蛔，隨之帶來的是區(qū)別于傳統(tǒng)工業(yè)機器人的特點和賣點瞄邪，也正因為此，艾利特堅持走與與渠道代理商強強聯(lián)手的銷售模式允瞧，與集成商與代理商伙伴們一同逐步把協(xié)作機器人行業(yè)做大做強简软。”艾利特機器人副總裁吳非在2021（第四屆）高工機器人集成商大會上表示述暂。

當前痹升，中國制造業(yè)發(fā)生了一系列變革。然而，中國大部分中小企業(yè)依然沒有自動化的認知和現(xiàn)實基礎视卢，因而大規(guī)模的進行完全無人化的自動化改革難度非常高踱卵，第一硬件、人力成本非常高据过，第二技術(shù)層面風險高。因此妒挎，希望一步到位跨過中間的環(huán)節(jié)實現(xiàn)全自動化的失敗概率會非常大绳锅。

協(xié)作機器人則非常符合成為漸次自動化一種新型的自動化方式的工具，漸次自動化代表著一步一步去實現(xiàn)自動化酝掩，即企業(yè)在目前的自動化水平下為自己設置下一個自動化目標鳞芙，達到之后向更高階邁進∑迦“協(xié)作機器人很適合于單工位的改造防弧，這是一種對于自動化程度并不高的中小企業(yè)來說，風險最小铜部、投資收益率最高的一種方式历恨。”吳非表示。

在制造業(yè)中猾晨，協(xié)作機器人和工業(yè)機器人兩種產(chǎn)品依然存在應用上的分工啃栋。吳非認為，“高速肃径、高精度或者大負載殴据、大工作范圍要求；無需人機協(xié)作或者改線頻率很低精者，空間占用不敏感又信；焊接、打磨等工況惡劣或者有特殊工藝要求的場景仍然是傳統(tǒng)工業(yè)機器人的天下杰笛∨兹撸”協(xié)作機器人則更適用于多品種、少批量生產(chǎn)以及簡易操作要求更高础芍，空間緊張杈抢、人機共享空間等需要注重安全的場合。

另外仑性，協(xié)作機器人也適用于對功耗以及重量要求比較高的場景惶楼。比如，今年廣受市場青睞的復合機器人诊杆，艾利特機器人與AGV配合已逐步在CNC加工行業(yè)實現(xiàn)批量化的落地歼捐。“協(xié)作機器人自重輕、能耗小豹储，并且是直流供電贷盲，是搭載在AGV之上的機械臂類型的不二之選“郏”

打造協(xié)作機器人工作站

想完成一個典型的協(xié)作機器人工作站需要什么巩剖？在一個長尾效應如此明顯的行業(yè)，產(chǎn)品怎么賣出去钠怯？賣點應該怎么理解佳魔？如何去匹配行業(yè)的痛點？ 要回答上述問題福信，首先要解答“為什么是協(xié)作機器人惧仪？協(xié)作機器人能帶來什么？”這兩個問題蹲楷。 吳非講述了一個小故事：“在我五蠕艳、六年前加入?yún)f(xié)作機器人行業(yè)時，首先進入的是外資企業(yè)茬蒿，我很難理解國外先行者告訴我的協(xié)作機器人賣點磺则，在我認知里，與工業(yè)機器人相比灌次，協(xié)作機器人精度不高阶徒、速度不快，甚至價格也沒有優(yōu)勢颈有，所有人都迷迷糊糊虚育。”后來吁沉，隨著吳非與終端用戶接觸的增多衣式，逐步結(jié)合客戶現(xiàn)場的應用工藝和自動化痛點做深入的交流，才開始慢慢了解了協(xié)作機器人檐什。

首先碴卧，“安全”是協(xié)作機器人應用的“入場券”，并且安全的標準具有門檻乃正，不是每一家機器人廠商都有能力去達到這一標準住册。 第二，從“易用”的角度來講瓮具，以3C行業(yè)為例荧飞，其手工作業(yè)的人數(shù)多，產(chǎn)品負載要求小名党，這與協(xié)作機器人的定位相匹配叹阔。但是3C行業(yè)的痛點是產(chǎn)線變換速度極快挠轴，艾利特接觸到的一家iPhone代工廠客戶，每年的換線時間占全年生產(chǎn)線的30%以上耳幢，此外岸晦，3C行業(yè)現(xiàn)場工人的文化水平相對較低，希望機器人具備傻瓜式的操作方式痪僵，使他們能夠隨意移動與安裝螃浑，快速完成再次部署。

第三是“靈活”暴喂，在To C端的消費類場景铝琐，以及對空間要求很高的汽車廠等工業(yè)場景，如果采用傳統(tǒng)工業(yè)機器人會占據(jù)較大的空間霜售，硬件成本、空間成本與導入成本隨之增加斯癞，而這些企業(yè)需要的是類似于人的工作空間矿退，能夠滿足與人相當?shù)呢撦d和臂展，從而快速完成產(chǎn)品的導入板薛。

第四是“高效”跪篷，整體而言，比起“人+人 ”石葫、“機器+機器”桃姐，人機協(xié)作生產(chǎn)效率提升80%，實際應用中汰寓，協(xié)作機器人廠家會與系統(tǒng)集成商緊密配合口柳，因地制宜設計出更高效的方案。

吳非表示：“我更喜歡把協(xié)作機器人產(chǎn)品定義為機器人工具有滑。第一跃闹，方便移動、部署毛好、攜帶望艺，第二是類似螺絲刀、鉗子肌访，使用門檻很低找默。按照這個方向來進行未來產(chǎn)品線的演變，協(xié)作機器人產(chǎn)品的使用門檻將越來越低吼驶〕图ぃ”

與合作伙伴建立持續(xù)的網(wǎng)絡優(yōu)勢

明確需求后該怎么做？在這過程中旨剥，協(xié)作機器人原廠起到了非常重要的作用咧欣，需要給予集成商、經(jīng)銷商充分的技術(shù)支持和產(chǎn)品的應用驗證〗澹“當前庵坛，艾利特的應用團隊已有40人，可提供包括方案象瓤、仿真恼睹、現(xiàn)場模擬應用等支持。作為協(xié)作機器人的廠商叨林，艾利特自己不做集成狞衷，但不代表我們不會，我們更愿意支持代理商和集成商來做料鲫【盟＃”

艾利特希望與集成商和代理商建立持續(xù)的網(wǎng)絡優(yōu)勢，其中包括銷售團隊與經(jīng)營管理肝慕、應用技術(shù)的實力和經(jīng)驗以及代理商網(wǎng)絡等方面的優(yōu)勢椭皿。雙方形成良好、有效的信息互通機制孟景，共同服務終端用戶刻渔，最終實現(xiàn)“三贏”。

這一規(guī)則實現(xiàn)的成功要素包括：協(xié)作機器人銷售方向清晰让腹，有強大商業(yè)嗅覺的銷售團隊远剩；項目報備制，有序的市場秩序骇窍；代理商網(wǎng)絡優(yōu)勢瓜晤，讓努力的代理商能夠獲得相應的回報，代理商也將成為艾利特的合作伙伴和商業(yè)觸角像鸡，進一步擴大優(yōu)勢活鹰；豐富的應用場景知識儲備，應用團隊具備3000臺+協(xié)作機器人成功應用經(jīng)驗只估。

經(jīng)過幾年的市場培育志群，協(xié)作機器人應用行業(yè)已從3C電子、汽車及其零配件蛔钙、家電等行業(yè)逐漸延伸至新能源锌云、五金衛(wèi)浴、金屬機械等行業(yè)吁脱。此外桑涎，協(xié)作機器人在商業(yè)服務領域關注度和接受度日趨提升。

在場景應用上灿躏，協(xié)作機器人可在搬運取放烈瘸、機床上下料泳疗，裝配、螺絲鎖付范般，勻速涂膠驹莽、包裝碼垛、拆跺钟展、分揀烙巩，質(zhì)量檢測、外觀檢測肢钙，材料去除距堂、拋光打磨、去澆口遍削，復合機器人集群吹夏、5G+醫(yī)療等方面大展身手。

為適配國內(nèi)外子擅、不同規(guī)模冗懦、不同層次要求的客戶群體，艾利特提出“雙產(chǎn)品線策略”：現(xiàn)有的EC系列提供高性價比仇祭、高穩(wěn)定性且通用的協(xié)作機器人應用；即將在2021年三季度正式全球官宣發(fā)售的CS系列提供更強大颈畸、更安全乌奇、可擴展的“平臺級”協(xié)作機器人解決方案，從而對低眯娱、中礁苗、高需求實現(xiàn)非常完整的全覆蓋。

“從外資企業(yè)出來后徙缴，我非常清楚知道國內(nèi)的協(xié)作機器人產(chǎn)品還是有很長的路要走试伙，包括安全的標準、安全的定義于样、軟件開放的程度疏叨、底層運動控制的穩(wěn)定程度、軟硬件的穩(wěn)定程度等穿剖，都是我們要去追趕的目標蚤蔓。”吳非認為刽巍，近年來陶焙，國產(chǎn)機器人產(chǎn)品的性價比越來越高的同時，更需要發(fā)力的是不斷提升機器人的穩(wěn)定性鹦堕，這樣听量，未來中國才能真正誕生出一家能與外資頭部廠商掰手腕的國產(chǎn)協(xié)作機器人廠家剖坟。

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（潘敏瑤 高工機器人）

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